O que é funil de vendas, como funciona e como montar?

Atualizado: Abr 12


(imagem por emarket)


Tem um negócio e ainda não conhece o funil de vendas?


Então, este artigo é para você!


Já sentiu dificuldade em estruturar as etapas que seu cliente percorre durante uma possível compra?


Percebeu que está perdendo clientes e gastando muito tempo para converter uma prospecção em vendas?


Necessita de alguma ferramenta que te auxilie na jornada de compra do consumidor e não sabe qual?


Quer aumentar os resultados da sua empresa, mas não sabe como?


Se você respondeu sim para alguma das perguntas acima, o funil de vendas é a solução!


Adiante vamos te explicar tudo sobre esse instrumento e como otimizar tempo na hora de converter seus leads em clientes.


O que é um funil de vendas?

O Funil de vendas - é a ferramenta que auxilia a jornada de compra do consumidor de forma menos errônea e mais fluida, acompanhando e conduzindo o potencial cliente desde a descoberta da marca até a efetivação da compra - ou até mesmo depois dela, como é o caso da Fidelização de clientes.


É através desse instrumento que é possível verificar a taxa de conversão de cada etapa, ou seja, a porcentagem de possíveis clientes que avançam nas fases do “funil” e de fato se tornam clientes.


Por isso, esse modelo estratégico possui o formato de “funil”! Pois a quantidade de pessoas que entram, ou seja, que descobrem a marca, é sempre maior que a quantidade de pessoas que saem, isto é, que concretizam a compra do produto e/ou serviço oferecido.


Portanto, o funil de vendas é a maneira mais eficiente e indispensável para quem quer aumentar os resultados de sua empresa.


Para entender melhor a sua funcionalidade, ele é dividido em três grupos fundamentais, sendo chamados de “topo”, “meio” e “fundo” do funil, e esses três grupos são subdivididos em cinco etapas essenciais na hora de montar o seu próprio funil de vendas, são elas:

  • Descoberta

  • Interesse

  • Consideração

  • Compra

  • Fidelização

Como funciona o funil de vendas?

O funil de vendas possui três fases constituídas de diversos gatilhos mentais capazes de transformar visitantes em leads e leads em clientes.

As três etapas mais importantes são:

  • Topo do funil: Nesta etapa, o futuro potencial cliente ainda está descobrindo um possível problema que você pode resolver, ainda não está claro para ele que seu produto e/ou serviço possa ajudá-lo de alguma forma, e é aí que você deve instruí-lo de que ele tem um problema que você pode solucionar e, assim, convertê-lo em lead.


  • Meio do Funil: Esta é uma das etapas mais importantes, pois é nela que o lead será, ou não, qualificado em potencial cliente. Por isso, seja sincero, mostre para ele que você está presente, se dedicando para auxiliá-lo e para sanar todas as suas possíveis dúvidas, investindo sempre em gatilhos mentais que despertem nele o desejo de fechar negócio o mais rápido possível e com você.


  • Fundo do funil: É nesta etapa que o lead definirá se será convertido em cliente, ou seja, é nela que ele decidirá se comprará, ou não, a sua solução. Com isso, é imprescindível que nesta fase você mostre a importância do seu serviço e que ele é o ideal para resolver o problema, deixando bem claro as vantagens em comprar com você!

Essas são as três etapas fundamentais do funil de vendas, que podem ser detalhadas em outras cinco fases na hora de montar o seu próprio funil.


Como montar o seu próprio funil de vendas?


Após entender melhor o que é e como funciona o funil de vendas, chegou a hora de montar o seu próprio funil.

Para isso, vamos listar alguns passos indispensáveis para a elaboração de um funil capaz de converter o máximo de leads possíveis em clientes satisfeitos.



  • Descoberta: Primeiramente é importante descobrir o seu perfil de cliente ideal e quais os possíveis problemas que ele pode estar enfrentando. Com isso, você traçará as melhores estratégias de atração e abordagens de apresentação das soluções que seu produto e/ou serviço oferecem para os problemas daquele determinado público.

Principais indicadores para saber a quantidade de visitantes que estão descobrindo seu negócio: Número de visitantes no site, número de prospecções e número de e-mail enviados.


  • Interesse: Após traçar o perfil do cliente ideal e seus possíveis problemas, é interessante elaborar o caminho que ele fará desde a descoberta até a compra. A partir disso, você conseguirá planejar as melhores respostas para as principais questões do lead, utilizando gatilhos mentais que farão com que ele avance para a próxima etapa do funil.

Dica: É de grande valia nutrir seus potenciais leads com a produção de infográficos, formulários, newsletter e postagens em mídias sociais e nos blogs sobre o tema de interesse. Pense na experiência do usuário para que eles sejam motivados a consumir seu conteúdo na busca por possíveis soluções para o problema que enfrenta.


Principais indicadores de que os visitantes estão realmente se interessando pelo seu produto/serviço: Número de formulários preenchidos, número de telefonemas recebidos e número de prospecções que deram certo.


  • Consideração: Aqui o futuro cliente estará comparando e avaliando as soluções, ou seja, é a etapa da oportunidade, onde a abordagem deve utilizar técnicas de persuasão que despertem interesse do lead e assim elevar as chances de concretização da venda nas próximas fases.

Mostrar que você está capacitado e disposto a discutir sobre as dúvidas do seu potencial cliente e que sua empresa é qualificada para atender suas exigências e vender a melhor solução, demonstrando conhecimento sobre o mercado ao expor dados concretos, como os cases de sucesso, são atitudes que geram confiança e agilizam na tomada de decisão do lead.

Dica: A disponibilização de ebooks e materiais sobre o tema em questão são bastante pertinentes!

Principais indicadores de que os leads estão considerando se tornar clientes: Número de propostas apresentadas.


  • Compra: Esta é a etapa da negociação, ou seja, é a etapa em que o lead pode se tornar cliente. Com isso, é muito importante que você já tenha pronto todos os diferenciais da sua solução, todas as respostas para as dúvidas sobre negociação e os facilitadores de compra.

Principais indicadores de que os leads estão sendo convertidos em clientes: Número de contratos assinados e/ou vendas realizadas.


  • Fidelização: Etapa extra, mas não menos importante. É a fase em que os clientes vão realizar novas compras e/ou indicar o seu serviço/produto para que outras pessoas se tornem clientes. É muito importante manter o contato pós-venda, além de estar constantemente nutrindo seus clientes com novos conteúdos.

Dica: Crie links que facilitem o compartilhamento dos conteúdos da sua empresa e conceda bonificações para quem indicar o seu serviço/produto.

Principais indicadores de que os clientes estão indicando e contratando mais: Número de vendas para clientes antigos e números de vendas para clientes indicados por clientes antigos.


Se estiver interessado em saber mais aprofundadamente sobre esta etapa e como conquistar o maior número de fidelizações possíveis, clique no link ao lado -> Fidelização de clientes: Entenda o que é e como conquistá-la em 4 passos


Bastante informação, né?

Então, terminaremos este post por aqui e, recapitulando, nele foi apresentado sobre o funil de vendas - ferramenta extremamente importante para acompanhar e identificar os acontecimentos de cada etapa que compõe o funil, para que ele serve e como montar o seu.


E aí, depois de todo esse conteúdo você já se sente preparado para criar o seu próprio funil e alavancar as conversões da sua empresa?


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Texto por:

Karine Freitas

karinefreitas@id.uff.br

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