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Vendas: Um Guia sobre Técnicas, Processos, Classificações e Canais para utilizar no seu negócio
Vendas são essenciais para todo tipo de negócio. Qualquer empresa, independente do porte, nicho, serviço ou produto, precisa vender para conseguir ser sustentável.
Vender não deve ser uma tarefa chata, afinal, é a forma que você tem de entregar sua solução aos clientes. Mas também nem sempre é uma tarefa fácil.
Por isso fizemos esse texto com alguns conhecimentos, técnicas e dicas importantes sobre vendas para te ajudar nesse processo.
O que são Vendas?
Vendas são basicamente trocas de um produto ou serviço por dinheiro. As vendas podem ser feitas B2B (Business to Business), ou seja, de empresa para empresa ou B2C (Business to Customer), de uma empresa para o consumidor final.
Pode parecer uma definição simples. Mas na prática, a gente sabe que vender é um pouco mais complexo do que isso.
Existem muitas variáveis - desde se é produto ou serviço, quem é o cliente, preço, entre outras - que podem impactar no seu processo de vendas. Então vamos entender melhor sobre isso.
(Imagem por Google)
Como ocorre o Processo de Vendas?
Para conseguir maior assertividade e maior conversão de clientes, esse processo deve ser bem estruturado e contar com uma equipe adequadamente capacitada para realizar essa sequência de atividades.
Uma boa recomendação, segundo o blog do Resultados Digitais, é que o processo seja:
Ensinável: deve ser possível de ser ensinado, sem muita dificuldade, para os membros que forem fazer parte do time de vendas.
Escalável: ter condições de crescer e suportar o aumento de demanda.
Mensurável: possuir indicadores claros para acompanhar os resultados e analisar o processo.
Previsível: incluir expectativas claras de resultados e saber o que deve ser seguido.
Ou seja, você deve criar o seu processo pensando em alguns fatores:
Definição das etapas do processo de vendas;
Definição das atividades do time de vendas;
Traçar indicadores e fazer acompanhamento;
Formalização e registro das informações do processo;
Com um processo bem definido e equipe preparada, é possível ter aumento na produtividade da equipe, maiores taxas de conversão e agilidade no ciclo de vendas.
É importante ressaltar que você deve acompanhar o seu time, para saber se o processo está realmente sendo seguido, e também os seus leads, para garantir que o processo seja todo cumprido e finalizado corretamente.
Uma ótima forma de fazer isso é através do CRM. Quer saber como implementar na sua empresa e melhorar o relacionamento com o cliente? Confira o nosso post!
Além disso, existem algumas técnicas de vendas que podem te ajudar. Vamos ver algumas a seguir.
Quais são as Técnicas de Vendas?
Como falamos lá em cima, vender nem sempre é uma tarefa fácil e pode variar de acordo com cada prospecção.
Mas para facilitar esse trabalho existem algumas técnicas e mecanismos que podem ajudar a quebrar as objeções dos seus possíveis clientes. Separamos uma lista das 10 principais técnicas de vendas, retiradas do blog da Rock Content:
Inicie toda venda de forma positiva;
Utilize da escassez/urgência;
Ofereça diferentes canais de contato;
Evite interromper seu cliente
Ative a atenção do lead constantemente;
Preze pela interação do seu lead;
Transmita sua abordagem em sua voz;
Explore o poder da linguagem corporal;
Sorria muito mais;
Demonstre confiança;
Essas técnicas podem ser utilizadas em negociações de forma geral, mas dependendo do tipo e da dificuldade da venda, elas se tornam ainda mais importantes.
Então, vamos conhecer os tipos de vendas.
Quais são as Classificações de Vendas?
Para se ajustar aos diferentes tipos de produtos, serviços, situações e clientes, existem diferentes tipos de vendas.
Deixa a gente te apresentar um pouco melhor as 2 principais formas de vendas:
Vendas Simples
As vendas simples são aquelas vendas mais rápidas, realizadas na hora sem necessidade de um longo processo de negociação entre o consumidor e o vendedor. Muitas vezes o cliente já entra na loja destinado a fazer uma compra e não precisa de muito convencimento ou explicação.
É o caso do Varejo e E-Commerces, por exemplo.
Vendas Complexas
Ao contrário das vendas simples, as vendas complexas dificilmente são concretizadas no primeiro contato.
É um processo mais longo e demorado que necessita de um convencimento do cliente por parte do vendedor, fazendo com que ele reconheça que possui dores e que necessita daquela solução. Uma boa técnica para isso é o Spin Selling.
É o caso de consultorias e vendas para empresas em geral, onde geralmente é necessária a aprovação de diferentes responsáveis até o fechamento da venda.
Essas 2 formas de venda podem ser destrinchadas em outras classificações de venda, que vamos te mostrar a seguir:
Venda direta
Venda direta é um modelo usado por empresas de diferentes portes e segmentos.
Ela pode tanto ser uma venda ativa, ou seja, o time de vendas prospecta clientes por telefone, e-mail ou porta a porta ou uma venda passiva, recebendo as pessoas numa loja física, por exemplo.
Venda consignada
Na venda consignada, o vendedor paga ao fornecedor apenas pelas mercadorias que foram vendidas, devolvendo o que não for comercializado.
É um tipo de venda que diminuir o risco, o investimento e o estoque do vendedor, já que ele só paga pelo que é de fato vendido e devolve o resto.
Venda cruzada
A estratégia de venda cruzada, também chamada de cross-seling, utiliza da venda de um produto ou serviço como oportunidade para oferecer outro complementar.
Essa técnica é utilizada para aumentar o ticket médio, uma vez que o seu cliente compra um valor maior do que compraria se levasse somente um produto.
Uma variável dessa técnica é o up-selling. Nesse caso, é oferecida a oportunidade ao cliente de comprar um produto um pouco mais caro do que o que ele levaria, porém mais completo para atender suas necessidades.
Venda consultiva
A venda consultiva é mais praticada no ramo B2B. O vendedor é um consultor, ajudando o cliente a solucionar algum problema ou desafio que possui na sua empresa. Faz parte de um processo de venda mais complexo por demandar personalização e se tratar de uma negociação entre empresas.
Quais são os Canais de Vendas?
(Imagem por Google)
Um canal de vendas é a forma através da qual a empresa ou vendedor oferece o seu produto ou serviço aos clientes. Esses canais podem ser online ou offline.
Canais de Venda Online
Hoje em dia é fundamental que sua empresa esteja posicionada no ambiente online. Esses canais já são populares há algum tempo, mas com a pandemia, a digitalização foi acelerada ainda mais e a presença online tornou-se quase uma obrigação.
Então se você ainda não tem um site, visite o nosso post e entre em contato com a gente!
Os canais de venda online possuem inúmeros benefícios:
Funcionam 24 horas
Não geram os custos de uma loja física
Possibilitam que o seu negócio alcance um número muito maior de pessoas
Proporcionam comodidade, agilidade e praticidade para os seus clientes
Os principais canais online são: E-Commerce, Marketplace e redes sociais.
Canais de Venda Offline
Mesmo com esse avanço do meio digital e dos canais online, os canais offline não deixaram de ser importantes e efetivos. Ele ainda pode agregar muito para o seu negócio.
Eles possibilitam um contato direto com o consumidor, oportunidade de oferecer uma experiência agradável e um bom atendimento.
Os principais canais de venda offline são: pontos de venda ou lojas físicas.
Para escolher o melhor canal de vendas para o seu negócio é necessário avaliar as características do seu público, do seu produto ou serviço ofertado, custos, experiência do cliente, etc.
É fundamental que você esteja presente em diferentes canais de venda, para estar sempre próximo dos seus clientes e facilitar que eles encontrem a sua empresa.
Pronto para arrasar nas vendas ?
Agora que conheceu mais sobre vendas e seus desdobramentos, já está preparado para transformar seu negócio? Quanto mais rápido implementar, melhor conseguirá estipular e controlar as metas, garantindo ganhos a instituição e tornando ela um destaque dentro do mercado.
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Texto por:
Lucas Henrique
lucashsa@id.uff.br