5 técnicas de persuasão para te ajudar a fechar um negócio

Para ser um empreendedor de sucesso não basta apenas ter um bom produto ou serviço.

Você precisa estar bem familiarizado com o seu negócio.

Você tem que conhecer o seu público-alvo.

Você deve estar atento às demandas do mercado.

E, principalmente, você deve saber negociar.

Negociar afeta diretamente no seu negócio.

Você precisa passar ao seu cliente, com confiança, os serviços oferecidos.

Mas como as técnicas de persuasão podem influenciar na sua negociação?

Antes de entender as técnicas, vamos entender o significado de “persuasão”.

O que é persuasão?

Persuasão consiste em utilizar recursos lógicos-racionais, ou simbólicos, e o emprego de argumentos com o propósito de induzir a aceitação de uma ideia ou atitude.

Muitas vezes a persuasão é considerada algo ruim, ou uma ação de má fé, porém a persuasão não passa de uma estratégia de comunicação que poder ser fundamental na hora de fechar um negócio.

Como dito no início, a negociação é feita na base da confiança, se o seu cliente sente confiança nas suas palavras logo sentirá segurança nos seus produtos/serviços.

Conhecer o seu cliente, e estar a par dos suas necessidades é um dos primeiros passos para ter uma reunião de sucesso.

Ter o conhecimento e utilizar essas técnicas podem contribuir diretamente no sucesso da sua negociação.

Por isso, conheça essas 5 técnicas de persuasão:

1- RECIPROCIDADE

Já percebeu que quando alguém faz uma boa ação com você, imediatamente você sente que tem que retribuir esse “favor”?

Então, vamos te explicar por que isso acontece.

O ser humano, inconscientemente, sente-se na obrigação de retribuir a ação “na mesma moeda”.

Uma técnica de persuasão muito utilizada na negociação é fazer um pedido inicial, que seja audacioso e que você saiba que será negado, e em seguida fazer um pedido mais realista e alcançável.

A outra parte, muitas vezes, fica com uma sensação de estar devendo algo por ter recusado o pedido inicial e acaba vendo o segundo pedido com bons olhos.

2- COMPROMETIMENTO E CONSISTÊNCIA

Os psicólogos reconhecem um desejo na maioria das pessoas de serem e parecerem coerentes com suas palavras, crenças, atitudes e ações.

Ao ser coerente com as situações anteriores, a pessoa reduz a necessidade de processar todas as informações pertinentes em situações semelhantes futuras.

O segredo dessa técnica é assegurar um compromisso inicial.

Após tomarem uma posição, as pessoas ficam mais dispostas a concordar com pedidos que sejam compatíveis com o compromisso.

Um exemplo disso é fazer perguntas que o próprio cliente responda, tipo:

“O senhor gostaria de melhorar o seu negócio?“

“Ficaria feliz em descobrir o motivo de tal medida não dar certo?“

“Gostaria de ter inovação e melhor rendimento do seu negócio?“

Essa sequência de sins acaba tendenciando o cliente a se comprometer e ser consistente com suas próprias opiniões, levando-o na direção que você deseja.

3- APROVAÇÃO SOCIAL

O princípio da aprovação social afirma que um dos meios que as pessoas usam para decidir em que acreditar ou como agir numa situação é observar como outras pessoas estão acreditando ou fazendo.

Muito utilizada em marketing digital, a aprovação social pode ser utilizado para estimular uma aceitação de uma pessoa a um pedido, informando-a que vários outros indivíduos estão concordando com aquela solicitação.

Por isso, é comum ver em sites alguns exemplos como: depoimentos de clientes, cases de sucesso e estatística de número de usuários.

Usar esses tipos de argumentos em sua negociação pode ser uma excelente maneira de persuadir os clientes que tem incertezas sobre o seu negócio, pois as pessoas tem tendência a seguir as outras.

4- AUTORIDADE

Já reparou que as pessoas estão mais suscetíveis a acreditar em pessoas que possuam PH.D., isto é, professores, pesquisadores renomados , e escritores de sucesso?

Isso tem uma explicação!

Essa tendência a obedecer às prescrições de autoridades genuínas costuma ser benéfica devido ao grande nível de conhecimento, sabedoria e poder que esses indivíduos geralmente detêm.

Por isso, considerar a opinião ou ação de certas autoridades pode ocorrer de forma impensada, como um tipo de atalho na tomada de decisão.

Sabendo disso, você pode colocar em prática esses argumentos em suas negociações.

Como, por exemplo, fazer referências a grandes empresas que utilizam suas soluções.

Ou ainda, posicionar-se como um grande entendedor do assunto e da solução que o seu cliente procura.

Essas técnicas foram retiradas do livro “As armas da persuasão”, de Robert B. Cialdini.

5- COMUNICAÇÃO CLARA E OBJETIVA

Sabe aquela história de que você tem que “falar bonito”?

Esquece!

Na hora da negociação utilize uma linguagem simples, clara e objetiva.

Primeiramente, é fundamental que você analise a pessoa com a qual está negociando para ver o melhor tipo de abordagem e qual linguagem é a mais adequada.

Dependendo do caso deve ser adotado um tom formal e, em outros, pode-se optar por uma abordagem com mais descontração.

É claro que você deve se atentar à gramática, não cometer erros grosseiros e tomar cuidados com os vícios de linguagem.

Mas nada de ficar procurando palavras difíceis, rebuscadas e expressões pouco utilizadas.

Isso só vai dificultar a compreensão do seu possível cliente.

Outro ponto importante é a objetividade. Não fique enrolando e dando voltas para mostrar o seu argumento.

Seja objetivo!

Ficar “enchendo linguiça” pode parecer que você quer enganar a pessoa ou supervalorizar o seu serviço.

Conhecendo essas técnicas de persuasão você está pronto para colocá-las em prática e melhorar de vez suas futuras negociações.

Para melhorar ainda mais o seu processo de negociação e ir além dessas técnicas, veja o nosso post com 5 dicas para você negociar melhor.

Além disso, se quiser saber mais sobre como você pode dar o próximo passo para o crescimento da sua empresa, visite a nossa página e entre em contato com a gente.

Ficaremos felizes em te ajudar!

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Texto por: Milena Fernandes

milenafernandes@consultoriafocus.com