5 forças de Porter: quais são e para que servem

Atualizado: Jan 18


O que fazer para ser competitivo no mercado?


Por que os meus clientes escolheriam a minha empresa?


Como saber se estou à frente da concorrência?


Essas são perguntas que trazem respostas muito importantes para o seu negócio!

Mas e agora, como conseguir essas respostas?

Simples, basta aplicar as 5 forças de Porter!


Qual a importância das 5 forças de Porter para o seu negócio?


A partir do conhecimento de cada uma das forças, analisando como elas atuam no mercado em que sua empresa está inserida, será possível identificar pontos de melhoria para captar mais clientes, além de prever ameaças e oportunidades que cercam o seu negócio.


“As empresas nunca podem parar de aprender sobre o setor em que atuam, suas rivais ou formas de melhorar ou modificar sua posição competitiva” – Michael Porter

O que são as 5 forças de Porter?


Em 1979, esse modelo surgiu a partir da apresentação do artigo “As cinco forças competitivas que moldam a estratégia”, escrito por Michael Porter na Harvard Business Review. Esse modelo consiste em demonstrar cinco forças competitivas em qualquer mercado, onde duas delas são ameaças de concorrência, outras duas são poderes de negociação e uma é o resultado da soma dessas quatro.



Quais são as 5 forças?

As 5 forças de Porter

1. Rivalidade entre concorrentes:


Força resultante das outras quatro forças, que considera a competitividade como um todo no mercado analisado.


Ela considera, no produto ou serviço em questão, os seguintes itens:


  • Saturação do mercado

  • Demanda pelo público-alvo

  • Potencial de se tornar obsoleto

  • Meio de disputa entre concorrentes

  • Diferenciais (preço, qualidade, atendimento)


Forma-se então um conceito geral do mercado, identificando uma alta ou baixa competitividade no setor estudado, trazendo consequências para todas as outras quatro forças a seguir.


2. Ameaça de produtos ou serviços substitutos:


É considerado um substituto todo e qualquer produto ou serviço que possa tornar outros obsoletos ou menos utilizados, consequentemente diminuindo a fatia de mercado dos mesmos.


Um exemplo clássico para explicar obsolescência é o caso dos computadores que substituíram completamente as máquinas de escrever.


Já um exemplo geral e indireto é o celular, que executa diversas funções de forma básica, diminuindo a fatia de mercado da indústria de câmeras, computadores e rádios entre muitos outros aparelhos. No entanto, ele não é completamente um substituto para esses, já que apesar de executar as mesmas funções, pode não possuir a qualidade desejada principalmente para profissionais que os utilizam.


Com base nesses exemplos, fica clara a necessidade de analisar a fundo a possibilidade de outros produtos ou serviços substituírem os da sua empresa.

3. Ameaça de entrada de novos concorrentes:


A dificuldade para vencer novos concorrentes tem grande variação, dependendo do setor do seu negócio. Para analisar essa dificuldade, pode-se fazer as seguintes perguntas:

  1. O investimento necessário para abrir um negócio do meu setor é acessível para outros empreendedores? Se o investimento for de baixo valor, como é o caso dos empreendimentos que utilizam o modelo de dropshipping (sem estoque, demandando o produto diretamente do fornecedor ao cliente), é comum que haja uma constante entrada e saída de concorrentes no mercado. Caso o investimento possua um valor alto, isso faz com que a oportunidade de entrada de concorrentes seja menor, tornando o mercado menos ameaçado.

  2. Quais são os processos legais e regulações necessárias para a abertura da empresa? Quanto mais burocracia e dependências judiciais, menor é a tendência de entrada de novos concorrentes, visto que tais fiscalizações aumentam o prazo do retorno do investimento inicial, precisam de mais trabalho e conhecimento técnico, além de aumentar os custos, como foi visto no tópico acima.

  3. Há incentivo de alguma parte interessada, para que o meu setor cresça? Incentivos governamentais ou surgimento de novas tendências de consumo fomentadas pela publicidade fazem com que novas empresas entrem no mercado para competir.

4. Poder de negociação dos clientes:


Quanto maior o grau de competitividade no mercado em que a empresa está inserida, ou seja, quanto maior é a primeira das forças de Porter, maior é o poder de barganha na mão dos clientes.


Essa é a força mais visível acontecendo na prática, e para perceber o quanto ela é influente no seu negócio, é necessário responder à perguntas como:


  • Qual é o ticket médio dos meus clientes e quanto isso influencia o poder de compra deles?

  • Qual o nível de influência dos meus consumidores em criticar ou elogiar meu negócio publicamente (redes sociais ou boca a boca)?

  • Os meus concorrentes representam a possibilidade de que os clientes ameacem comprar com eles?


Essas perguntas podem ser respondidas através de uma análise da concorrência e Pesquisa de Mercado.


Uma boa negociação é concluída quando as duas partes se beneficiam.

Contudo, há clientes que adotam a postura de desejar vantagem sobre o vendedor, ou até mesmo barganham com a ameaça de fechar negócio com um concorrente.


Visto que o poder de decisão do cliente influencia completamente a sua jornada de compra, é muito importante que haja a fidelização de clientes, para que essa força esteja sempre a seu favor.


5. Poder de negociação dos fornecedores:

Assim como o poder de negociação dos clientes, a barganha dos fornecedores necessários para que o seu negócio possa funcionar aumenta proporcionalmente à competitividade do seu setor. Ou seja, quanto mais concorrentes, maior é a atuação dessa força sobre a sua empresa.


É importante desenvolver uma noção de qual será a sua relação com fornecedores. Eles são muitos e você pode escolher entre eles, fazendo com que eles dependam da sua empresa, ou eles são poucos em relação ao mercado e fazem com que você dependa deles?


Caso haja um grande leque de fornecedores disponíveis, procure usar o poder de negociação a seu favor, assim como os clientes fazem no momento da compra.


Nunca dependa de apenas um fornecedor, mantenha em aberto outras opções e possibilidades. Eles também podem vender ou criar exclusividades para os seus concorrentes.

“A essência da estratégia é escolher o que não fazer” – Michael Porter

E aí, que tal implementar essa prática na sua empresa? Se tiver alguma dúvida, entre em contato com a gente. Ficaremos felizes em te ajudar!

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Texto por:

Leonardo Tesch

leonardotesch@id.uff.br

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